Qualificação de lead: como saber quem vai comprar
Qualificação de lead é o processo de descobrir se um contato tem perfil, necessidade e momento para comprar, antes de a equipe investir tempo nele. Na prática, são algumas perguntas feitas logo no começo da conversa, como o que a pessoa procura, para quando e qual o orçamento, com as respostas anotadas na ficha para o atendente decidir o próximo passo.
O que se descobre ao qualificar
Necessidade
O que a pessoa quer resolver. Ex.: "quero aparelho ortodôntico" ou "preciso de seguro para o carro novo".
Prazo
Quando ela pretende fechar. Quem quer para esta semana é atendido antes de quem está só pesquisando.
Orçamento
Quanto pode investir, ou se o que procura cabe no que a empresa oferece.
Decisão
Se é ela quem decide ou se precisa falar com outra pessoa antes.
Exemplos de perguntas por ramo
Escola de idiomas
Perguntas de qualificação
Para quem é o curso? Qual nível? Prefere turma de manhã, tarde ou noite?
Energia solar
Perguntas de qualificação
Quanto vem na conta de luz? É casa ou empresa? O telhado é próprio?
Corretora de seguros
Perguntas de qualificação
Qual o veículo e o ano? Já tem seguro? Quando vence?
Móveis planejados
Perguntas de qualificação
Qual ambiente? O imóvel já está pronto? Tem as medidas?
| Ramo | Perguntas de qualificação |
|---|---|
| Escola de idiomas | Para quem é o curso? Qual nível? Prefere turma de manhã, tarde ou noite? |
| Energia solar | Quanto vem na conta de luz? É casa ou empresa? O telhado é próprio? |
| Corretora de seguros | Qual o veículo e o ano? Já tem seguro? Quando vence? |
| Móveis planejados | Qual ambiente? O imóvel já está pronto? Tem as medidas? |
Passo a passo de uma boa qualificação
- 1Responda a dúvida da pessoa primeiro. Ninguém gosta de interrogatório antes de ser atendido.
- 2Faça poucas perguntas, uma por vez, no tom da conversa.
- 3Anote cada resposta num campo da ficha, não só no meio da conversa.
- 4Use as respostas para decidir: atender agora, marcar retorno ou encerrar com educação.
- 5Revise as perguntas de tempos em tempos, olhando quais leads fecharam.
Erros comuns
- Perguntar tudo de uma vez numa mensagem enorme.
- Qualificar só na cabeça do atendente, sem anotar, e perder tudo quando ele sai.
- Descartar lead frio de vez, em vez de colocar numa régua de retorno.
- Cada atendente perguntar coisas diferentes, e o gestor não conseguir comparar.
Como o Convello usa isso
No Convello, a IA faz as perguntas de qualificação que a empresa definiu e grava as respostas nos campos da ficha, inclusive à noite. Depois passa a conversa para a equipe com o resumo. A pontuação do lead, feita a partir do que ele escreveu, ajuda a saber quem atender primeiro, e os campos da ficha levam o nome do seu negócio.
Perguntas frequentes
Lead é quem mostrou interesse. Lead qualificado é quem já respondeu as perguntas principais e mostrou que tem necessidade, prazo e condição de comprar.
Poucas: de duas a cinco costuma bastar. O objetivo é decidir o próximo passo, não preencher um cadastro completo.
Pode fazer as perguntas que a empresa definiu e anotar as respostas. A decisão de como seguir e o fechamento da venda continuam com a equipe.
Nem sempre. Quem não tem prazo agora pode comprar daqui a alguns meses. Marcar o motivo e colocar numa régua de retorno evita perder essa venda.
É uma nota dada ao lead a partir de sinais objetivos, como o que ele escreveu e o que respondeu. Serve para a equipe saber quem atender primeiro.
O valor depende do tamanho da equipe e sai na demonstração. Mensal, sem fidelidade.