Funil de vendas: o que é e como montar o seu
Funil de vendas é a divisão do caminho de compra em etapas, do primeiro contato até o fechamento. Cada negócio em andamento fica em uma etapa, como "novo contato", "orçamento enviado" e "fechado". Com o funil, a equipe vê quantas vendas estão em jogo, quanto valem, onde cada uma parou e qual precisa de atenção agora.
Por que tem esse nome
Muita gente entra no começo e pouca gente chega ao fim, como um funil. De cada dez pessoas que perguntam, só algumas pedem orçamento, e menos ainda fecham. O funil mostra em qual etapa as pessoas estão saindo, que é onde a equipe precisa melhorar.
Exemplos de etapas por ramo
Clínica
Etapas
Novo contato, avaliação marcada, orçamento enviado, fechado, perdido
Escola
Etapas
Interesse, aula experimental, matrícula em andamento, matriculado, perdido
Energia solar
Etapas
Contato, visita técnica, proposta, negociação, instalado, perdido
Loja
Etapas
Pergunta, orçamento, pagamento combinado, entregue, perdido
| Ramo | Etapas |
|---|---|
| Clínica | Novo contato, avaliação marcada, orçamento enviado, fechado, perdido |
| Escola | Interesse, aula experimental, matrícula em andamento, matriculado, perdido |
| Energia solar | Contato, visita técnica, proposta, negociação, instalado, perdido |
| Loja | Pergunta, orçamento, pagamento combinado, entregue, perdido |
Como montar o seu funil
- 1Escreva o que acontece de verdade entre o primeiro contato e a venda na sua empresa.
- 2Transforme cada passo que muda a situação do cliente em uma etapa. Poucas etapas, com nome claro.
- 3Defina o que faz um negócio passar de uma etapa para a outra.
- 4Registre o valor de cada negócio, para ver quanto está em jogo em cada etapa.
- 5Anote o motivo quando uma venda é perdida. É assim que você descobre o que corrigir.
Erros comuns
- Etapas demais. Ninguém sabe a diferença entre "em contato" e "em conversa".
- Funil separado da conversa: o atendente precisa lembrar de atualizar, e não atualiza.
- Negócio parado há semanas que ninguém vê, até virar perdido.
- Marcar como perdido sem motivo, e repetir o mesmo erro no mês seguinte.
Como o Convello usa isso
No Convello, as etapas do funil têm o nome do seu negócio e os cartões são arrastáveis. O funil anda junto com a conversa: o atendente abre o WhatsApp e já vê o negócio do lado. O valor em jogo aparece por etapa, o negócio parado há dias aparece sozinho, o motivo de perda fica registrado e a régua de retorno lembra a equipe de chamar quem sumiu.
Perguntas frequentes
O suficiente para mostrar onde o cliente está, sem confundir a equipe. Para a maioria das empresas pequenas, de quatro a sete etapas resolve.
Na prática, são usados como sinônimos. Pipeline costuma ser a lista de negócios em andamento em cada etapa, e funil é o desenho do caminho todo.
Pode e faz sentido quando a empresa vende coisas com caminhos diferentes, como venda nova e renovação. Cada funil tem as próprias etapas.
Olhe quantos negócios passam de uma etapa para a próxima e onde eles param. A etapa em que mais gente sai é a que precisa de atenção primeiro.
Funciona melhor quando o funil fica no mesmo lugar da conversa. Assim cada mensagem já está ligada ao negócio e ninguém precisa copiar informação de um lado para o outro.
O valor depende do tamanho da equipe e sai na demonstração. Mensal, sem fidelidade.