7 relatórios imobiliária: o que o dono precisa ver toda semana

Relatórios de imobiliária em excesso viram ruído: ninguém olha 20 planilhas toda semana, e o dono acaba não olhando nenhuma. Existe um número pequeno de relatórios que, olhados juntos, mostram se a operação está indo bem ou onde está travando. São sete, e cada um responde uma pergunta diferente, aponta uma decisão diferente e tem um sinal de alerta próprio, que é o que separa um relatório útil de um número solto na tela.

1. Leads por origem

Pergunta que responde: de onde está vindo o lead, e em que quantidade.

Decisão que gera: onde investir mais e onde cortar, entre Meta Ads, portal e site próprio, com base em quantidade e não em impressão.

Sinal de alerta: uma origem que sempre trouxe volume caindo de repente, ou uma origem nova crescendo sem que ninguém tenha decidido investir mais nela, o que geralmente indica um problema de rastreamento, não uma mudança real de resultado.

Sem rastrear a origem de cada lead, essa decisão vira palpite. É o primeiro relatório porque todos os outros de venda partem dele: sem saber de onde vem o lead, não dá pra saber qual canal está de fato gerando negócio.

2. Tempo de primeira resposta

Pergunta que responde: quanto tempo o lead espera até alguém falar com ele.

Decisão que gera: se a roleta de distribuição e o prazo cobrado dos corretores estão funcionando, ou se precisam de ajuste.

Sinal de alerta: tempo médio subindo ao longo das semanas, ou um corretor específico puxando a média pra cima enquanto os outros respondem rápido.

Lead de imóvel costuma perguntar em mais de um lugar ao mesmo tempo. Quem responde primeiro sai na frente, e é por isso que tempo de resposta é um dos relatórios que mais se conecta direto com venda perdida, mesmo quando o atendimento em si é bom.

3. Funil por etapa

Pergunta que responde: quantos negócios estão em cada etapa, do lead recebido até a venda fechada.

Decisão que gera: onde concentrar atenção na semana, seja cobrando follow-up de quem está parado numa etapa, seja reforçando o time numa etapa com volume alto demais.

Sinal de alerta: negócio parado na mesma etapa por muito tempo sem movimento, ou uma etapa acumulando volume enquanto as seguintes ficam vazias, sinal de que algo está represando o funil antes de chegar na venda.

Esse relatório é diferente da taxa de conversão, que mede a proporção entre etapas: aqui o que importa é o volume parado em cada uma, na semana corrente.

4. Visitas agendadas versus visitas feitas

Pergunta que responde: quantas visitas foram marcadas e quantas de fato aconteceram.

Decisão que gera: se o roteiro de confirmação antes da visita precisa mudar, e se algum corretor está com taxa de comparecimento muito diferente dos outros.

Sinal de alerta: número alto de visitas marcadas e não realizadas, o chamado bolo, que desperdiça tempo do corretor e costuma indicar falha na qualificação antes de marcar, não só falta de sorte.

Visita marcada não é visita feita, e tratar as duas como iguais esconde um dos vazamentos mais comuns do funil de vendas imobiliário.

5. Ranking de corretores

Pergunta que responde: quem está performando bem e quem está abaixo, olhando atividade e resultado juntos, não só quem vendeu mais.

Decisão que gera: onde direcionar treinamento, onde redistribuir lead e quem reconhecer publicamente pra equipe toda ver.

Sinal de alerta: corretor com volume de lead recebido normal e resultado muito abaixo dos outros por várias semanas seguidas, o que pede conversa individual, não só espera de que a maré vire.

Ranking em tempo real também funciona como incentivo: corretor que vê a própria posição toda semana tende a acompanhar o próprio número de perto, sem precisar que o gestor cobre isso na conversa.

6. VGV e comissões

Pergunta que responde: quanto foi vendido no período (VGV, valor geral de vendas) e quanto disso vira comissão, já separando quem captou de quem vendeu.

Decisão que gera: se a meta do mês está no caminho certo, e se a divisão de comissão está sendo paga como o contrato de cada corretor prevê.

Sinal de alerta: VGV alto com comissão desproporcionalmente baixa ou alta, sinal de erro de cálculo ou de negócio fechado sem registrar a divisão correta entre captador e vendedor.

Esse número só é confiável quando o negócio é marcado como fechado no sistema na data certa. Se o registro atrasa, o VGV da semana fica menor do que o que realmente foi vendido.

7. Lucro do mês

Pergunta que responde: depois de pagar comissão, imposto e despesa fixa, sobra quanto.

Decisão que gera: se dá pra contratar mais gente, investir mais em lead, ou se é hora de segurar despesa antes de crescer.

Sinal de alerta: VGV crescendo e lucro não acompanhando, sinal de que despesa fixa ou comissão está crescendo mais rápido que a receita.

Esse é o relatório que fecha o ciclo. Os outros seis mostram atividade e venda, mas só o lucro mostra se a operação está de fato sobrando dinheiro no fim do mês, o que geralmente aparece organizado no DRE da imobiliária.

Como olhar os sete juntos, sem virar trabalho extra

Separados, esses sete relatórios pedem sete lugares diferentes pra olhar, o que na prática significa que ninguém olha todos toda semana. Quando leads, funil, visitas, corretores, comissão e financeiro estão no mesmo sistema, esse conjunto vira uma rotina de alguns minutos por semana, em vez de um exercício de juntar planilha de fonte diferente.

Vale também escolher um dia fixo pra essa rotina, sempre o mesmo, em vez de olhar quando sobra tempo. Uma reunião curta de segunda-feira, com esses sete números na tela, costuma bastar pra decidir o que muda na semana: onde reforçar atendimento, quem procurar pra conversar e onde o investimento em lead precisa de ajuste antes que o mês termine.

Perguntas frequentes

Com que frequência o dono da imobiliária deve olhar esses relatórios?

Semanal costuma ser o ritmo certo pra maioria das imobiliárias, porque dá tempo de agir sem deixar um problema (como tempo de resposta subindo ou visita não confirmada) se acumular por um mês inteiro antes de alguém perceber. Financeiro e VGV também pedem um olhar mensal, no fechamento do período.

Preciso desses sete relatórios mesmo com uma equipe pequena?

Sim, o tamanho da equipe muda a profundidade da análise, não a lista. Numa equipe pequena o ranking de corretores é mais simples de acompanhar de cabeça, mas leads por origem, tempo de resposta e funil por etapa continuam mostrando problema que passa despercebido no dia a dia.

Esses relatórios substituem a conversa com o corretor?

Não. O relatório mostra o número e o sinal de alerta, mas a causa do número muitas vezes só aparece perguntando pro corretor o que aconteceu naquele caso. O relatório direciona onde conversar, ele não substitui a conversa.

Ver como o Convello reúne leads por origem, funil, visitas, ranking de corretores, comissão e financeiro no mesmo painel, sem depender de planilha separada, está detalhado na página do sistema para imobiliária.